Succeseigenschappen van de consultant

In welk segment van de consultancybranche je ook werkzaam bent, er is altijd een set aan kwaliteiten en eigenschappen die je in huis moet hebben om als consultant succesvol te kunnen zijn.

Communicatief
De consultant of adviseur dient sterk te zijn in mondelinge en schriftelijke communicatie. Zijn schriftelijke bijdragen in een adviesproject kenmerken zich door helderheid en juistheid in het gebruik van de Nederlandse taal, door doelgroepgerichtheid en doeltreffendheid. Deze eigenschappen beïnvloeden de acceptatie van zijn werk positief. Zijn mondelinge bijdragen hebben dezelfde eigenschappen met bovendien de eigenschap ´duidelijk praten´ en bovenal ´luisteren´. Communiceren begint – dat is althans mijn persoonlijke overtuiging – niet met praten, maar met luisteren. Echt goed luisteren is niet altijd even gemakkelijk, maar het maakt wel dat de adviseur zijn werk en denkbeelden beter op de opdrachtgever en diens vraag of probleem kan afstemmen. De ervaren adviseur leert bovendien te luisteren naar wat er niet gezegd wordt: dat is vaak de sleutel tot een succesvol adviesproject.

Inlevend / Afstemmend
Een adviseur die zich echt probeert te verplaatsen in zijn opdrachtgevers, weet dat elke opdrachtgever en stakeholder een eigen ‘profiel’ heeft met eisen, wensen, verwachtingen, zorgen, frustraties en ga zo maar door. Dat geldt natuurlijk ook voor de adviseur zelf. Luisteren, samenvatten, vragen en doorvragen zijn technieken die – mits goed toegepast – de adviseur in staat stellen zijn ideeën, voorstellen en werkwijze en die van zijn opdrachtgever en stakeholders onderling aan te passen en op één lijn te brengen. Let wel: dit is dus voor de consultant niet hetzelfde als zichzelf wegcijferen: de manier waarop de opdrachtgever en stakeholders de consultant ervaren heeft voor een belangrijk deel te maken met diens persoonlijkheid.

Dienstverlenend
Een adviseur heeft een helpende, dienstverlenende grondhouding. Dat is noodzakelijk, want hij gaat immers als professionele helper (vrijwillig) een relatie aan met een ander die advies nodig heeft. Zonder deze basishouding is het beroep van (management-)adviseur wellicht niet de juiste keuze.

Incasserend
Als adviseur moet je veel werk verrichten. Je hebt in de regel ook met een complex werkveld te maken. Als je dan met volle overgave je werk doet, helemaal volgens het boekje, je bent tevreden over het eindresultaat en je advies wordt vervolgens toch afgewezen, dan moet daar wel tegen kunnen. En dit zal meer dan eens gebeuren.

Structurerend
Het vermogen tot organiseren en je hoofd erbij houden zijn nood-zakelijke eigenschappen voor een consultant. Dit geldt niet alleen voor je rol van onderzoeker en analist, maar ook voor die van planner. Het vermogen om problemen op te lossen hangt nauw samen met het vermogen om gestructureerd te werken.

Conceptueel denkend en concretiserend
Vaak genoeg begin je als adviseur met nagenoeg geen informatie waar je direct mee aan de slag kunt. Je moet dus in staat zijn om de vele puzzelstukjes bij elkaar te zoeken en als het ware van niets iets goeds maken. Dat vraagt een sterk conceptueel denkvermogen en de capaciteit om alle inzichten gaandeweg concreet te maken.

Inzichtelijk / Beeldvormend
De adviseur dient zich een goed en adequaat beeld te kunnen vormen van de drie-eenheid missie, visie en strategie en aanverwante relevante vraagstukken, wil hij een adviesproject effectief kunnen inrichten. ‘Sparren’ en brainstormen met de opdrachtgever, met stakeholders en met collega’s over de voorhanden probleemstelling is een excellente manier om een houdbaar en goed beeld van de organisatie en de achterliggende problematiek te creëren.

Probleemoplossend / Oplossingsgericht
Dit is dus zeker niet hetzelfde als zo snel mogelijk met oplossingen komen. Een goed (organisatie-) advies dat een structurele oplossing van een probleem vraagt vereist altijd gedegen onderzoek en analyse. Je wilt dan weten wat het probleem precies veroorzaakt, waarbij je veel aandacht hebt voor oorzaak-gevolg-relaties. Het is deze rationele en objectieve benadering die de kans op een structurele oplossing sterk vergroot.

Beïnvloedend / Overtuigend
Beïnvloeden en samenwerken gaan hand-in-hand. Als adviseur werk je per definitie samen met stakeholders, dus er zal je veel gelegen zijn aan draagvlak voor jouw ideeën en aanpak. Je zult er het nodige aan willen en moeten doen om anderen voor je te winnen. Je zult daarbij als adviseur het evenwicht moeten zien te bewaren tussen jouw belangen als consultant (je wilt goed werk afleveren waar je zeker ook zelf in gelooft) en de belangen van de opdrachtgever en stakeholders (zij willen gewoon een oplossing voor het probleem en zullen daarbij een kritische houding hebben tegenover jouw inbreng).

Sociaal / Coöperatief / Samenwerkend
Succesvol omgaan en samenwerken met opdrachtgever en stakeholders vereist dat je ze kent. En dan bedoel ik niet dat je alle ins en outs van hen weet, maar dat je die eigenschappen in kaart kunt brengen die je wetenswaardig en belangrijk vindt voor een zinvolle en constructieve professionele samenwerking. Twee manieren om je stakeholders in kaart te brengen zijn de Belbin-teamrollen en de denk-/houdingshoeden van Edward de Bono. En als je die eigenschappen in beeld hebt, moet je natuurlijk ook nog weten hoe je je gedrag daar op afstemt. Beide technieken kunnen je helpen je adviesprojectteam optimaal samen te stellen en het beste uit je team te halen.

Motiverend / Enthousiast / Gedreven
Als adviseur word je pas echt serieus genomen als je in jouw uitstraling en gedrag laat zien dat je weet wat je wilt en dat je ervoor gaat, ook als niet alles optimaal verloopt. Als professional geef je elke dag 101%. Deze attitude kun je ook overbrengen op de betrokken stakeholders, jij weet ze als geen ander intrinsiek te motiveren voor dit adviesproject. Mensen die met je samenwerken kunnen er op rekenen dat je alles geeft en dat je er zeker geen ‘van-9-tot-5-mentaliteit’ op nahoudt.

Betrouwbaar
En – last but certainly not least – betrouwbaarheid: de adviseur dient de opdrachtgever en de stakeholders zijn onderscheidend vermogen te laten ervaren. Zo is het bijvoorbeeld goed om uit te spreken dat mensen van jou op aan kunnen, maar het is zeker veel beter om dat daadwerkelijk te laten zien. Als adviseur moet de basale stelregel ‘Zeg wat je gaat doen en doe vervolgens wat je hebt gezegd.’ er eentje zijn om altijd na te leven. Opdrachtgever en stakeholder halen daar een gevoel van veiligheid en zekerheid uit. Het is wel noodzaak om dat gedrag te blijven etaleren …

HBO-studenten als (junior) consultant …
Onze studenten uit de domeinen Informatica, Media en Communicatie en de deelnemers aan de minor Adviseren worden tijdens de diverse adviesleermomenten met al deze onderwerpen geconfronteerd. Ze moeten steeds meer zelfwerkzaam zijn met als ultiem bewijs voor hun competenties het zelf acquireren van een adviesprojectopdracht die ze vervolgens bij een externe opdrachtgever moeten uitvoeren. Zo ontstaat een echte bedrijfssituatie. En was het zo’n 13 jaar geleden zo dat opdrachtgevers zich vooraf vaak afvroegen wat die ‘studentjes nou eigenlijk kunnen’, nu is het de regel geworden dat ze zo onder de indruk zijn van hun werk dat ze eigenlijk niet kunnen wachten op de volgende student.

Auteur: drs. Guus Rameckers, hoofddocent Informatica Communicatie Academie  en het Centrum voor Valorisatie en Ondernemerschap – HAN

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s