Eigenwijs adviseren

Wie adviseren als beroep heeft, kent ze wel: klanten die een beroep op je doen, maar tegelijkertijd toch het liefst hun eigen gang gaan. Die bij alles wat je hen aanraadt een ‘maar’ of een vraagteken plaatsen. Niet de gemakkelijkste klanten, want lastig, kritisch en altijd eigenwijs. Toch zijn die eigenwijze klanten mij vooral heel dierbaar.

Dat komt, omdat ik het herken: ik ben op gezette tijden zelf ook zo’n eigenwijze klant. En daarnaast weet ik bij een eigenwijze klant dat ik alles uit de kast moet trekken om het, in mijn ogen beste resultaat, ook daadwerkelijk voor elkaar te krijgen. Het betekent voor mij dat ik:

  • niet op de automatische piloot mag varen;
  • ‘standaard’ oplossingen in mijn vak niet zomaar kan presenteren;
  • voor alles een helder en onderbouwd argument moet hebben;
  • vaak wat extra research doe en daar word ik zelf ook weer wijzer van.

Advies geven aan een eigenwijze klant betekent ook dat je je eigen adviestechniek nog eens onder de loep moet nemen. Ik ben bijvoorbeeld nogal geneigd om stellig te zijn. Dat werkt bij veel klanten goed, want die stelligheid komt voort uit vakkennis. En die vakkennis is waarom ze me gevraagd hebben.

Maar bij een eigenwijze klant moet ik mezelf intomen en is elke vorm van stelligheid uit den boze. Dat vermijden van stelligheid kan op verschillende manieren, maar wat bij eigenwijze klanten goed werkt is om ze een keuze te geven uit twee opties, die ik allebei van hun voors en tegens voorzie. Soms kleur ik de ene optie iets meer in of gebruik ik beïnvloedingstechnieken om de voorkeur voor één van beide opties te stimuleren, maar zeker niet altijd. Het hangt helemaal af van de persoon die ik mag adviseren.

Laatst sprak ik een selfmade ondernemer die een aardig imperium aan het opbouwen is. Ze weet wat ze wil en heeft een zakelijke slimheid die haar al ver gebracht heeft. Maar kennis van online marketing heeft ze amper, alleen wil ze dat niet weten. Haar tactiek is dan om alles wat een adviseur zegt ter discussie te stellen. Deze ondernemer overdonderen met marketingkennis heeft weinig zin, dan dwing ik haar in een hoek en met haar karakter leidt dat alleen maar tot weerstand. Dus nemen we samen verschillende online strategieën door, in alle objectiviteit. Daar komt een oplossing uit voort waar zij zich goed bij voelt, die tot resultaat leidt en waarvoor ze zich ook helemaal hard gaat maken.

Ik moet zeggen dat ik van deze eigenwijze klanten het meest geniet als adviseur. Natuurlijk is het fijn om klanten te hebben die je op een voetstuk plaatsen en alles wat je adviseert voor zoete koek aan- en overnemen. Soms. Want ik word daar juist onrustig van. Omdat er bijna altijd meerdere oplossingen denkbaar zijn, elk met hun eigen merites. En omdat ik toch binnenvlieg als een buitenstaander en daardoor per definitie niet over alle informatie beschik. En last but not least helemaal niet van voetstukken houd.

Auteur: Linda Krijns, online marketeer en eigenaar van Sstroop content marketing. Tevens partner bij daretoo.nl.

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

w

Verbinden met %s